9: Prospección Inmobiliaria: Tu Fuente Constante de Negocio
Este episodio define la prospección como el primer paso y habilidad clave en el negocio inmobiliario. Se explica por qué es crucial para llenar el inventario, generar flujo de compradores y construir la Esfera de Influencia. Se detallan los tipos de prospección (activa y pasiva), fuentes efectivas (referidos, Open House, etc.) y la importancia de la planificación y el seguimiento con el calendario y el CRM. Se introduce el 'semáforo de prospección' para clasificar leads y se establecen los estándares mínimos de CAM Grupo para contactos y citas semanales, y captaciones/cierres mensuales, ofreciendo consejos prácticos para el éxito.
Abel: [emocionado] ¡Bienvenidos de nuevo a la serie de podcasts de Century 21 CAM Grupo! Soy Abel. Melisa, hoy comenzamos un módulo crucial: la captación de propiedades. Y para eso, la prospección es el primer paso, ¿verdad?
Melisa: [explicando] ¡Así es, Abel! Soy Melisa. La prospección es el primer paso en todo proceso inmobiliario. Es la habilidad de identificar, contactar y cultivar relaciones con posibles clientes, tanto propietarios como compradores. Es, literalmente, la base para captar propiedades y generar cierres constantes.
Abel: [curioso] ¿Y por qué es tan clave prospectar, Melisa?
Melisa: [enfatizando] Porque un asesor sin prospección es un asesor sin negocio. La prospección:
- Llena tu inventario de propiedades.
- Crea un flujo constante de compradores.
- Construye tu Esfera de Influencia.
- Aumenta tus probabilidades de cierres.
- Y te posiciona como profesional activo en tu mercado.
Abel: [práctico] Entiendo. Es la gasolina de nuestro negocio. ¿Y qué tipos de prospección existen?
Melisa: [detallando] Hay dos tipos principales, y lo ideal es combinar ambos cada semana:
- Prospección Activa o directa: donde tú generas el contacto. Esto incluye llamadas telefónicas, visitas puerta a puerta o "cambaceo", los Open House, cartas de siembra, mensajes directos en redes sociales, o participar en ferias y eventos.
- Y la Prospección Pasiva o indirecta: aquí el cliente te busca a ti. Esto se da a través de anuncios en redes o portales, referidos de clientes o colegas, campañas de email marketing, o publicidad en lonas y viniles.
Abel: [preguntando] ¿De dónde podemos sacar esos contactos? ¿Cuáles son las fuentes más efectivas?
Melisa: [enumerando] Tus fuentes más efectivas son:
- Tu Esfera de Influencia: amigos, familia, y conocidos.
- Contratos vencidos o propiedades que ya no están activas.
- Vecinos de propiedades que se han vendido recientemente.
- Guardias o vigilancias de fraccionamientos.
- Los leads digitales que llegan por redes sociales.
- Las personas que pasan por tu Open House.
- Clientes inactivos en tu Pipeline.
- Y aliados comerciales, como otros brókers, desarrolladores o gestores.
Abel: [enfático] La planificación y el seguimiento parecen clave para que esto funcione.
Melisa: [aconsejando] Son cruciales, Abel.
- Usa tu calendario: programa bloques diarios o semanales de prospección. Usa etiquetas como "llamadas", "visitas", "mensajes" o "seguimiento".
- Y usa tu CRM, es decir, el Pipeline de 21Online: registra cada contacto, define si es comprador o propietario, asigna un seguimiento y, por favor, ¡no dejes contactos sin actividad por más de 7 días!.
Abel: [curioso] ¿Existe algún "semáforo" para clasificar a los prospectos?
Melisa: [describiendo] Sí, usamos un semáforo de prospección para clasificar tu base:
- Verde: Es un prospecto activo, con una cita o propuesta en camino.
- Amarillo: Está "tibio", no ha decidido, y necesita seguimiento.
- Rojo: Es un contacto "frío", no responde o no está interesado. A estos los revisaremos en unos 60 días. Actualiza el estatus de cada cliente en tu CRM.
Abel: [preocupado] ¿Y cuáles son los estándares mínimos de CAM Grupo en prospección?
Melisa: [especificando] Nuestro estándar mínimo es: 10 nuevos contactos semanales, al menos 2 citas semanales, y como resultado, 1 captación o cierre mensual.
Abel: [cerrando] Prospección constante es igual a inventario saludable y a ingresos recurrentes. Haz de esta práctica un hábito diario.
Melisa: [motivando] Y verás los resultados en tu productividad y cartera de clientes.
Abel: [anunciando] En el siguiente episodio, hablaremos de "La Esfera de Influencia: Construyendo Relaciones Duraderas". ¡No se lo pierdan!