12: El Proceso de Captación de Propiedades Paso a Paso

Abel: [entusiasmado] ¡Bienvenidos de nuevo a su serie de podcasts! Soy Abel. Melisa, ya que el SRP nos prepara para la primera exclusiva, ahora hablemos de todo el proceso de captación de propiedades de manera detallada. ¿Qué implica ser un profesional en este primer gran paso?

Melisa: [explicando] Hola Abel, soy Melisa. Y sí, captar correctamente una propiedad es el primer gran paso para una operación exitosa. El corretaje es la intermediación profesional entre propietarios y compradores o arrendatarios. Como asesor Century 21, representas una marca internacional, y tu proceso de captación debe reflejar esa calidad desde el primer contacto.

Abel: [práctico] ¿Cuál es el ciclo completo de captación que seguimos en CAM Grupo?

Melisa: [detallando] Lo dividimos en diez pasos clave:

Planeación y agenda: Define tus metas semanales de captación y usa tu calendario para bloquear tiempo productivo.
Prospección: Elige tus fuentes como la Esfera de Influencia, Open House, contratos vencidos, redes sociales o referidos. Registra cada contacto en Pipeline y comienza tu seguimiento.
Primer contacto y precalificación: Confirma que el contacto es el dueño, evalúa el motivo y urgencia, y agenda la primera cita.
Preparar paquete de Pre-Exclusiva: Antes de la cita, envía una presentación profesional que incluya tu CV, testimonios, una ficha editable del inmueble, presentación de servicios, y el aviso de privacidad. Puedes usar plantillas de Google Drive, 21Online o Canva.
Primera visita y recolección de documentos: Evalúa el inmueble y recopila los documentos esenciales. Para venta, necesitas la escritura pública, INE, CURP, RFC, actas, poderes, predial, y recibos de servicios. Para renta, la escritura, INE, comprobante de domicilio, y poder para administración. El objetivo es completar un expediente preliminar.
Análisis legal, fiscal y comercial: Aquí analizas si la propiedad es vendible legalmente, si tiene implicaciones de ISR o IVA, y generas una Opinión de Valor profesional (AMC). Este paso es clave para definir el precio de salida. Utiliza formatos oficiales de 21Online u OmniMLS.
Segunda cita / Presentación de servicios: Muestra tus diferenciales, el plan de marketing, tu experiencia y el respaldo de Century 21. Escucha primero, luego explica y ofrece claridad sobre tu forma de trabajar. El objetivo es firmar la exclusiva. ¡Recuerda nunca mencionar la palabra "exclusiva"!
Firma del Contrato de Prestación de Servicios: Formaliza el acuerdo por escrito usando el formato oficial de Century 21 CAM Grupo. Llévalo prellenado y listo para firmar. Agenda la colocación del rótulo y la visita en caravana.
Comercialización de la exclusiva: Activa la estrategia de difusión. Esto es el alta en OmniMLS (obligatorio), publicaciones en redes y portales, colocación del rótulo, uso de la ficha técnica y caravanas internas. Recuerda que todas las publicaciones deben cumplir con la NOM-247.
Reportes mensuales: Envía reportes de actividad al cliente, incluyendo visitas, comentarios y el estatus en MLS. Esto mantiene informado al propietario y refuerza la confianza.

Abel: [reflexivo] Un proceso muy estructurado. ¿Algún tip para cerrar esa exclusiva?

Melisa: [aconsejando] Sí, para cerrar la exclusiva:

Agenda la cita en la oficina; eso genera más confianza.
Muestra testimonios reales de clientes satisfechos.
Deja un contrato prellenado para agilizar el proceso.
Proyecta seguridad y dominio del proceso.
Y escucha más de lo que hablas.

Abel: [concluyendo] Captar bien es hacer todo con intención, procesos claros y estándares altos. Eso es lo que distingue a un asesor Century 21.

Melisa: [animando] Exactamente. Es tu camino hacia el éxito.

Abel: [anunciando] En el siguiente episodio, nos centraremos en "Creando un Análisis Comparativo de Mercado (AMC) de Nivel Internacional". ¡La clave para poner el precio correcto!